Diversificatie en nieuwe markten betreden: Zo wordt het een succes

29 oktober 2021

Beslissen of je nu wel of niet wilt diversifiëren brengt belangrijke vragen met zich mee voor elk soort onderneming.  Kies je ervoor om in je eigen vaarwater te blijven en al je energie in een en hetzelfde project te stoppen? Of doe je een poging om tot verschillende markten toe te treden door nieuwe producten en diensten aan te bieden? In het huidige digitale tijdperk, waarin klanten en hun meningen snel en onverwacht kunnen veranderen, is het belangrijk om dit in overweging te nemen.

Wanneer  je er als onderneming voor kiest om te diversifiëren dan moet je beseffen dat je moet focussen op de nieuwe onderneming zonder hierbij de kern van je bedrijf  uit het oog te verliezen. Het aanbieden van een grotere verscheidenheid aan producten en diensten kan ertoe leiden dat bronnen te dun worden uitgesmeerd.

Er moet dus een balans worden gevonden bij diversificatie. In theorie klinkt het makkelijk, maar het kan in de praktijk heel anders uitpakken. Gelukkig zijn er vele manieren en middelen om de risico’s van diversificatie te minimaliseren en dit kan bedrijfseigenaren helpen te beslissen of ze nieuwe producten willen introduceren.

We hebben speciaal voor ondernemingen die nieuwe markten willen betreden een handleiding opgesteld die ingaat op best practice, de risico’s die je moet overwegen en diversificatie matrixen die je kunt gebruiken om dit te realiseren.

Wat is diversificatie?

Simpel gezegd is product diversificatie een strategie waarbij een bedrijf de omzet en verkoopcijfers wil vergroten met nieuwe producten. Het kan plaatsvinden op bedrijfsniveau of op sector/corporate niveau, wat voor ons de volgende definities oplevert:

  • Business-level product diversification-Product diversificatie op sector/corporate niveau: Uitbreiden naar een nieuw segment of sector waarbinnen het bedrijf al opereert.
  • Corporate-level product diversification –Product diversificatie op bedrijfsniveau- Uitbreiden naar een nieuwe sector die buiten het bereik van het huidige aanbod van het bedrijf ligt.

Wat zijn de verschillende diversificatie strategieën?

Er zijn vier verschillende strategieën die bedrijven kunnen toepassen in hun benadering van diversificatie. Deze zijn als volgt:

Concentrische diversificatie:  Als een bedrijf verwante producten of markten aan het aanbod toevoegt, en hierdoor synergie creëert voor het bedrijf; een voorbeeld van een dergelijke strategie is een computerbedrijf die het produceren van laptops aan het repertoire toevoegt.

Horizontale diversificatie:  Als een bedrijf een nieuwe activiteit (verwant of niet) aangaat op hetzelfde moment in het productieproces als de huidige operations. Bijvoorbeeld; Aavon die producten als postorder bedrijf verkoopt en vervolgens ook verkoopt via stenen winkels. Ondanks de verandering gebeurt dit tijdens dezelfde verkoopfase van het productieproces.

Verticale diversificatie:  Als een bedrijf voor-of achteruit gaat in de stappen van het productieproces.  Bijvoorbeeld een bedrijf dat betrokken is bij de renovatie van huizen en daarnaast begint met de verkoop van bouwmateriaal en verf.

Diversificatie van conglomeraten:  Als een bedrijf diversifieert naar een sector die totaal niet gerelateerd is aan de huidige business. Dit wordt gezien als meest risicovolle strategie; een nieuwe markt betreden met een nieuw klantenbestand brengt hogere onderzoeks- en ontwikkelingskosten met zich mee, alsmede hogere reclamekosten.

Wat zijn de voordelen van diversificatie?

Toename in verkoop en omzet

Een van de meest aantrekkelijke voordelen van diversificatie is de toename in verkoop en omzet die een nieuwe markt met zich mee brengt.  Dit is vooral voordelig als een onderneming sterk is in een specifieke marktsector en moeite heeft om winstgevendheid te verbeteren en nieuwe klanten aan te trekken. Nieuwe producten of diensten kunnen dan een mogelijkheid tot groei bieden.

Minder kwetsbaarheid

Als een kleine onderneming afhankelijk is van een of twee grote klanten voor de omzet, brengt dit het bedrijf in een kwetsbare positie mocht een van deze klanten opstappen. Diversificatie biedt de mogelijkheid om een groter klantenbestand aan te boren, zelfs zonder significante groei, en kan zo de klap van het verliezen van een grote klant enigszins verzachten.

Het balanceert de risico’s

Inherent aan diversificatie is het idee dat je door het diversifiëren van bedrijfsinvesteringen de risico’s zodanig uitsmeert dat andere investeringen niet persé geld verliezen op het moment dat een van je investeringen in waarde daalt. Dit zorgt voor een betere balans in risico’s.

Simpel gezegd, als je al je geld in een product investeert en het gaat mis, dan ben je al je geld kwijt. Als je 20% van al je geld in hetzelfde product stopt, dan hebt je nog 80% over.

Wat zijn de risico’s van diversificatie?

Operationele stress

Houd in gedachten de operationele vereisten om te diversifiëren. Het benodigde kapitaal op korte termijn, naast personeel dat moet multitasken, kan voor problemen zorgen. Overweeg hierbij het effect dat het kan hebben op je team, productie, financiën en marketing en of het de moeite waard is om druk te leggen op je andere aanbod.

Merkschade

Ook al bevind je je in een sterke positie om te diversifiëren, is het misschien niet de moeite waard om je merk te verdunnen en je klanten te verwarren door het introduceren van nieuwe producten of diensten. Als je niet meer in specifieke producten of diensten bent gespecialiseerd, kan dit twijfel zaaien over jouw positie als marktleider.

Excessieve Diversificatie

Wees gewaarschuwd: Er bestaat zoiets als excessieve diversificatie, wat tot nog meer risico’s kan leiden als je het niet goed aanpakt. Als je niet selectief ben wat betreft het proces, dan kan de standaard van je onderneming afzwakken, omdat je aandacht wordt verspreid.

Heb je nog wel genoeg tijd om aandacht aan iedere investering te kunnen schenken? Zelfs subtiele veranderingen in de operations van een onderneming kunnen een groot effect hebben- als je geen tijd hebt om goed te kunnen zorgen voor je gediversifieerde bedrijf dan is dit een teken dat je te ver bent gegaan.

Als je portfolio te vol zit, loop je het risico dat je je kapitaal te dun uitsmeert. Op dat moment zal zelfs een grote investering van minimale invloed zijn op de totaalwaarde van je portfolio. Als gevolg daarvan kunnen sommige van uw beste ideeën verwateren.

Wat zijn enkele best practices van diversificatie?

Begrijp je markt

Doe zoveel mogelijk onderzoek. Lees je in wat betreft potentiële concurrentie, nieuwe manieren van distributie en de vaardigheden die nodig zijn om je product te realiseren en op de markt  te brengen. En denk ook aan timing; als jouw markt slecht presteert is het misschien niet het juiste moment voor een nieuw product.

Onderschat jezelf niet

Stel dat je interesse hebt gewekt en een potentiële klant wil met je samenwerken. Je bent enthousiast en je noemt impulsief de laagste prijs om de klant binnen te halen. Dit is waar marktonderzoek belangrijk is; als je een potentiële klant een prijs biedt die veel lager is dan het marktgemiddelde dan ben je al op de verkeerde voet begonnen. Kijk naar je nieuwe concurrenten en plaats jezelf in de positie waarbij je een hogere prijs kunt vragen als het tijd is om zaken te doen.

Weest gewiekst met financiële partnerschappen

Als je op zoek bent naar kapitaal om te diversifiëren wees er dan op bedacht dat de meeste voorwaarden van een lening zijn ontworpen in het voordeel van de investeerder. Voordat je de communicatielijnen opent moet je zeker zijn van wat jij hen biedt vergeleken met wat je ervoor terug krijgt.

Ken je limiet

Als je overweegt om het proces van diversificatie aan te gaan overweeg dan wat je moet investeren, zowel wat betreft financiën als beschikbare bronnen. Je moet hierbij kijken naar de Initiële fondsen die je nodig hebt om te beginnen met diversificatie en ook naar de doorlopende fondsen die nodig zijn om expansie te ondersteunen, en nieuwe werknemers aan te nemen en van salaris te voorzien.

Je limiet kennen betekent dat je je bewust bent van wat er gedaan moet worden en  dat je weet hoeveel je bereid bent in het proces van diversificatie te stoppen.

Wees een expert in de markt waarnaar je wilt uitbreiden

Als je eenmaal hebt geïdentificeerd op welke manier je wilt diversifiëren, vraag jezelf dan de volgende dingen af; heb je de systemen en teams voorhanden die nodig zijn om de benodigde processen te implementeren? Kun je dit leveren met de expertise waar je bekend om bent geworden, en op een manier die overeenkomt met jouw voorgaande manier van aanpak?

Aan de andere kant wil je jouw onderneming niet in de positie plaatsen waarbij je steeds iets in te halen hebt. Zorg er dan ook voor dat je alle sector-en concurrentie ontwikkelingen voor blijft en zorg dat je een voorsprong behoudt. Deze vroege vogel aanpak betekent dat je voorbereid zult zijn op markt trends en veranderingen op het moment dat deze zich voordoen.

Zorg ervoor dat het proces waarde oplevert

Je bestaande klanten kunnen verward zijn over het feit dat jouw merknaam op nieuwe producten of onbekende markten verschijnt. Ervoor zorgen dat het nieuwe aanbod nog steeds waardevol zal zijn voor de klant is een belangrijk aspect waar je je op moet richten. Als jouw dienst of product jouw klanten iets kan bieden dat ze regelmatig kunnen gebruiken zal het je helpen om de gebieden waarnaar je diversifieert te versterken en de kans op haalbaarheid te verbeteren.

Misschien kun je je huidige service aanpassen om aan een nieuwe groep gebruikers te verkopen. Als jouw item een product of dienst uit het hogere segment betreft, zou je dan ook een goedkopere versie kunnen aanbieden?

Beweeg zowel in horizontale- als in verticale richting

Het identificeren van de mogelijkheden die diversificatie jouw onderneming kan bieden is een integraal onderdeel van het besluitvorminsproces. Bedenk waar jouw onderneming zich op dit moment bevindt en identificeer de horizontale en verticale stappen die gezet kunnen worden.

Wat betreft verticale diversificatie moet je jezelf afvragen in hoeverre je door kunt blijven gaan met wat je nu al doet. Wat kun je binnen jouw specifieke gebied verbeteren en hoe kun je nog meer waarde bieden aan je klanten? Is er een manier om je huidige producten of diensten te stroomlijnen en versterken zodat je naar het volgende niveau kunt en nieuwe klanten kunt aanspreken?

Wat betreft horizontale diversificatie  moet je in kaart brengen wat jouw concurrenten doen wat jij misschien niet doet. Als je naar de niche of naar het gebied kijkt waarbinnen jij werkt, zijn er dan verwante zakelijke mogelijkheden of gelijksoortige gebieden waarnaar je zou kunnen uitbreiden? Kijk naar wat bij jouw bedrijf past en overweeg hoe je deze nieuwe gebieden kan laten werken voor jouw klanten.

Diversificatie Matrixen: Waarin ligt het verschil?

Ansoff Matrix

De Ansoff-matrix, die ook wel de Product/Markt Expansie Matrix wordt genoemd, toont vier strategieën die u kunt gebruiken om te groeien: Markt Ontwikkeling, Markt Penetratie, Product Ontwikkeling en Diversificatie. Het idee is dat het risico toeneemt op het moment dat je beweegt naar een nieuw quadrant, horizontaal of verticaal.

Diversificatie zie je rechtsboven in de matrix en is de meest riskante optie van de vier. Waarom? Omdat het gaat om een bedrijf dat een nieuw product ontwikkelt of nieuwe, onbekende markten betreedt; dit vraagt om een combinatie van strategieën, en dus is het riskanter. Bij het aannemen van een diversificiatie strategie moet een onderneming een duidelijk idee hebben van wat het verwacht te bereiken en moet er een duidelijke inschatting gedaan worden van de risico’s. Bij het vinden van de juiste balans tussen risico en beloning kan deze strategie echter erg succesvol uitpakken.

Boston Matrix

De Boston Matrix kan gebruikt worden om de portfolio aan producten van een bedrijf te analyseren en zo investeringen te verdelen over de portfolio. Gebaseerd op marktaandelen en marktgroei, verdeelt de Boston Matrix producten in 4 categorieën:

1.  Sterren:  De snel groeiende producten die meetellen op de markt en een sterke positie innemen tegenover de concurrentie; deze producten vergen veel investering om groei te behouden. Als de groei langzamer wordt- en ze marktaandelen behouden- worden Sterren Geldkoeien.

2.  Geldkoeien: Langzaam groeiende producten met een hoog marktaandeel; dit zijn volwassen en succesvolle producten met weinig behoefte aan investering. Ze moeten echter wel worden gemanaged voor aanhoudende winst, zodat ze blijven zorgen voor een sterke kasstroom dat het bedrijf nodig heeft voor de Sterren.

3.  Vraagtekens: Producten met een laag marktaandeel die opereren in snel groeiende markten; deze hebben potentie maar behoeven misschien veel investering om het marktaandeel te doen groeien ten koste van de concurrentie. Zoals de naam al zegt moeten managers overwegen welke producten de investering waard zijn, en welke ze moeten laten mislukken.

4.  Honden:  Laag marktaandeel, langzaam groeiende producten die misschien net genoeg opbrengen om quitte te spelen en zelden de moeite waard zijn om in te investeren. Meestal verkocht of gesloten als resultaat.


Dit model helpt ondernemingen om de benodigde beslissingen te nemen;  het gebruik van marktaandelen is een goede manier om te meten of een product geld zal kunnen genereren. Het is echter alleen een weergave van de huidige positie van een bedrijf en heeft als zodanig geen voorspellende waarde.

Zoals met alle diversificatie projecten natuurlijk het geval is, blijft het moeilijk om een balans te vinden tussen risico en beloning; maar dit kan wel de sleutel zijn tot echt succes.

Meer informatie voor jou als ondernemer lees je onder andere in de volgende artikelen:

Vergeet niet om de rest van de Gazprom Energy blogs en nieuwsberichten te bekijken. Om meer te weten te komen over ons aanbod in zakelijke energie kun je daarnaast een bezoek brengen aan onze homepage of ons bellen op 0800-4297766.

De visies, meningen en standpunten die in dit artikel zijn opgenomen zijn enkel die van onze externe content-providers en vertegenwoordigen niet die van Gazprom Energy. De juistheid, compleetheid en geldigheid van uitingen in dit artikel zijn niet gegarandeerd. Gazprom Energy stelt zich niet aansprakelijk voor fouten, weglatingen of representaties

 


Deel dit


Dit vind je misschien ook interessant….