Hoe bouw je een verkooptrechter (sales funnel): een handleiding voor ondernemingen

Wil je graag conversies verbeteren en merkloyaliteit vergroten? Een effectieve sales funnel kan enorm voordelig zijn voor jouw bedrijf. Laat onze handleiding je hierbij helpen.

15 januari 2021

Het is een van de belangrijkste onderdelen van je marketingplan: een sales funnel. Het verwijst naar het proces dat jouw klanten moeten doorlopen, van het moment dat ze jouw bedrijf ontdekken tot het moment dat ze een aankoop doen. De sales funnel laat zien dat het aantal klanten bij elke fase van deze cyclus wordt gefilterd tot uiteindelijk diegenen die het besluit nemen om jouw product of dienst te willen kopen.

Het is een sterk, visueel iets dat van begin tot eind meer inzicht kan bieden in het besluitvormings- en aankoopproces van jouw klanten. Dit kan jouw onderneming helpen erachter te komen hoe je meer klanten kunt aantrekken, verkoopcijfers kunt verbeteren en je jouw marketingplannen in de toekomst beter kunt budgetteren.

In deze ongekende tijden is het creëren van een robuuste pijplijn aan nieuwe zakelijke mogelijkheden een zorg voor vele ondernemingen. Met deze handleiding vertellen we je alles wat je moet weten om door het proces te navigeren; van definities, correcte stappenplannen tot het creëren en implementeren van een sales funnel.

Wat zijn de verschillende fases van een sales funnel?

Jouw sales funnel neemt jouw potentiële klanten mee in het aankoopproces. Dit proces bestaat normaal gesproken uit de volgende fases:

  • Bewustwording: dit is het moment waarop een potentiële klant jouw onderneming ontdekt. Ze zullen misschien bepaalde vereisten hebben of een behoefte waaraan moet worden voldaan, maar ze weten nog niet precies wat het probleem is. Afhankelijk van jouw bedrijf, beschik je over content die de aandacht naar een bepaalde behoefte trekt.
  • Interesse: het moment dat een potentiële klant meer te weten wil komen over jouw producten of diensten. In deze fase zijn ze actief op zoek of zijn ze geïnteresseerd in informatie die hen kan helpen hun behoefte te benoemen.
  • Besluit: het moment dat een potentiële klant een aankoop overweegt. Ze willen graag een oplossing voor hun behoefte of probleem. Een degelijke sales funnel zal hen overtuigen dat jouw product of dienst de oplossing is die zij zoeken.
  • Actie: het moment dat een klant overgaat tot de aankoop. Hoe makkelijker jij het maakt voor mensen om tot actie over te gaan hoe meer verkopen je zult genereren door middel van jouw sales funnel.

Dat gezegd hebbende hoeft jouw proces hier niet op te houden. Een goed ontwikkelde sales funnel kan uitgebreid worden met de volgende zaken:

  • Loyaliteit: klanten zijn blij met jouw product of dienst en blijven regelmatig bij jou kopen.
  • Aanbeveling: trouwe klanten promoten op actieve wijze jouw bedrijf met mond-tot-mond reclame en via sociale media.

Wat zijn de belangrijkste onderdelen van een sales funnel?

Top of the Funnel (TOFU)

In de bewustwordingsfase moet je je erop richten om jouw merk, boodschap of product onder de aandacht van potentiële klanten te brengen en er zijn allerlei methodes die je bij deze fase kunt toepassen.

Afhankelijk van jouw sector, je marketing budget en de demografische gegevens van jouw klanten,  kunnen de volgende zaken grote indruk maken op potentiële klanten: Google Adwords, betaalde sociale media berichten, blogs, influencer campagnes en zelfs traditioneel promotiemateriaal zoals flyers en reclameborden.

Jouw doelstelling in deze fase is om interesse te wekken en dit bereik je door aan te tonen dat jij over oplossingen voor problemen beschikt, door het winnen van vertrouwen met bruikbare informatie en door jouw onderneming neer te zetten als sectorleider. Het idee hier is niet om te verkopen, maar het geven van het welbekende zetje dat bezoekers tot de volgende stap zal aansporen en tot meerdere contacten zal leiden.

Middle of the Funnel (MOFU)

Als potentiële klanten de website van je bedrijf eenmaal hebben weten te vinden, heb je een betere kans om contact te leggen. Idealiter zou jouw website moeten worden geoptimaliseerd om de klantervaring te verbeteren en ervoor te zorgen dat de kans groter is dat ze jouw producten of diensten kopen. Met een duidelijke, gebruiksvriendelijke interface, aantrekkelijke beelden en innemende inhoud kom je een heel eind.

Een zekere transparantie kan ook helpen; publiceer klantenbeoordelingen en zorg dat je prijzen duidelijk zijn; dit kan klanten namelijk aansporen om jouw product en website verder te bekijken. Wat onderzoek naar trefwoorden kan ook helpen bij het vaststellen van het soort content dat je zou moeten creëren voor deze fase. Je kunt er op deze manier achter komen welke zoektermen binnen jouw zakelijke niche voor veel verkeer zorgen en je kunt hier vervolgens je content op baseren.

In deze fase beginnen potentiële klanten hun behoefte beter te begrijpen en zien ze mogelijke oplossingen. Jij zult tegelijkertijd ook meer te weten komen over je klanten in deze fase. Je zult precies begrijpen wat ze nodig hebben en waar hun interesses liggen door de manier waarop zij met jouw content zijn omgegaan.

Dit betekent dat jij doelgerichtere, persoonlijkere boodschappen aan deze klanten kunt bieden. En dit kan vervolgens weer voor een betere verstandhouding  zorgen en de klant dichterbij de zo belangrijke aankoop brengen. De soorten content die in deze fase het beste werken zijn onder meer:

  • rapporten
  • case studies
  • succesverhalen van klanten
  • testimonials
  • demo’s van producten en instructievideo’s
  • webinars

Bottom of the Funnel (BOFU)

Nu je potentiële klanten klaar staan om een aankoop te doen, moet u ze verder overtuigen, zodat ze vasthouden aan hun beslissing om te kopen. Ze kunnen nog steeds beïnvloed worden en een andere beslissing nemen, dus je moet ervoor zorgen dat ze hun aankoop zullen afronden. Zaken zoals een strikt retourbeleid, verzendkosten en weinig betaalopties bij de afrekenpagina kunnen een negatieve impact hebben op de gebruikerservaring en kunnen je zuurverdiende leads alsnog afschrikken.

Kijk naar de verschillende manieren waarop je het check-out proces kunt stroomlijnen. Het aantal in te vullen formulieren zoveel mogelijk beperken is altijd welkom, net als de mogelijkheid om een aankoop af te handelen zonder eerst een account aan te hoeven maken. Als je beperkte betaalopties hebt, zal het zeker gewaardeerd worden als je die mogelijkheden uitbreidt; zaken als PayPal, Ideal en Klarna en ook betalen op rekening zorgen ervoor dat klanten kunnen betalen op een manier waar ze de voorkeur aan geven.

Opnieuw contact leggen met verloren klanten

Gedurende het proces is het onvermijdelijk dat er leads en prospects zullen zijn die het proces verlaten. Er is echter nog steeds de mogelijkheid om deze mensen weer te benaderen en terug te brengen naar de funnel. Dit kan op verschillende manieren.

Retargeting advertenties

Gebruikers die een funnel hebben bezocht zonder een aankoop te doen, zullen gedurende een bepaalde periode advertenties van jouw producten of diensten terug blijven zien komen als ze andere websites bezoeken (op voorwaarde dat er geen ad blokker geïnstalleerd is).

- Remarketing e-mails

Dit zijn e-mails die worden verstuurd naar gebruikers om hen te herinneren aan bepaalde aanbiedingen, of aan een winkelwagen die wel gevuld is maar niet afgerekend of waarin je gerelateerde producten toont.

Zowel retargeting s als remarketing e-mails kunnen klanten overtuigen jouw website, product of dienst nog eens te bekijken en opnieuw de funnel in te gaan. Het is zeker de moeite waard om dit aan jouw marketingplan toe te voegen als je potentiële klanten niet kwijt wilt raken.

Behoud van klanten

De stappen voor loyaliteit en aanbeveling die we al eerder noemden zijn ook van essentieel belang. Het koesteren van bestaande klanten kan niet alleen leiden tot terugkerende klanten en meer inkomsten, maar het is ook veel voordeliger dan verkopen generen uit nieuwe contacten.

Zorg er dan ook voor dat je bestaande klanten steeds terug zullen blijven komen door hen te bedanken voor hun aankoop, hen uit te nodigen feedback te geven en door hen bepaalde loyaliteitsprogramma’s aan te bieden. Het behouden van klanten biedt ook mogelijkheden voor upselling, waarbij je je meest toegewijde klanten je duurdere producten en diensten aanbiedt om de waarde van je klanten en je winst over het algemeen te vergroten.

We proberen je zo goed mogelijk te helpen, met interessante artikelen. Deze onderwerpen zijn misschien ook wat voor jou:

De visies, meningen en standpunten die in dit artikel zijn opgenomen zijn enkel die van onze externe content-providers en vertegenwoordigen niet die van Gazprom Energy. De juistheid, compleetheid en geldigheid van uitingen in dit artikel zijn niet gegarandeerd. Gazprom Energy stelt zich niet aansprakelijk voor fouten, weglatingen of representaties.


Deel dit


Dit vind je misschien ook interessant….