Inbound of outbound sales: welke methode past het beste bij jouw bedrijf?

Doorgewinterde verkopers zullen maar al te bekend zijn met de termen inbound- en outbound sales. De twee verschillende benaderingen voor het aantrekken en sluiten van deals. Maar als je een kleine ondernemer bent zonder de steun van een ervaren en toegewijd verkoopteam, dan vind je de betekenis en onderlinge verschillen van beide termen waarschijnlijk verwarrend.

In dit artikel nemen we de verschillen en de voor-en nadelen van elke aanpak onder de loep, zodat je kunt bepalen welke van de twee het beste bij jou en jouw bedrijf past.

Inbound sales: een definitie

Simpel gezegd is de inbound benadering een verkoopmethode waarbij de behoeften, uitdagingen, doelen en interesses van een individuele koper centraal staan, belangrijker nog dan de verkoop zelf. Met inbound sales  is men er dus niet op uit om een bepaalde verkoop zo snel mogelijk rond te krijgen, maar wil men zoveel mogelijk informatie over klanten vergaren. Zo loodsen ze zichzelf door het  besluitvormingsproces van de klant, zonder ze hierbij ergens toe te dwingen.

Deze aanpak hecht veel waarde aan de manier waarop een lead flow wordt geoptimaliseerd. Door het digitale gedrag van de koper te analyseren, zijn salesmensen beter in staat om voor elk individu een verkoopbenadering te ontwikkelen.  

Hoe meer tijd je investeert in prospects, hoe groter je kans is om er lange termijn klanten aan over te houden.

Wat zijn de voordelen van inbound sales?

• Klanten gaan sneller door het proces: je klanten weten al wat ze van jouw bedrijf kunnen verwachten. Zaken zoals aanbevelingen, bezoeken aan je website, blogs of artikelen zullen jouw bedrijf al hebben doen opvallen. Dit betekent dat mogelijke klanten hun eigen onderzoek al hebben gedaan en al weten hoe jij hen zou kunnen helpen.

• Het is bij voorbaat al ‘rond’.  Als inbound leads je benaderen, hebben ze waarschijnlijk informatie verstrekt om je te laten weten wat zij nodig hebben, nog voordat er sprake is van directe communicatie.

Hierdoor kun jij vrijwel direct vaststellen of het een potentiele klant betreft zonder dat je hiervoor contact met ze hoeft op te nemen. Je weet al waar ze op uit zijn en dit maakt het een stuk makkelijker om van een mogelijke lead een daadwerkelijke verkoop te maken.

• Ze bouwen langdurige relaties op. Aangezien jij de behoefte van de koper als jouw belangrijkste prioriteit ziet, wordt je waarschijnlijk beloond met de loyaliteit van je klant en een toename in verkoopcijfers. Alle moeite om je klant goed te begrijpen, zal zijn vruchten afwerpen wat betreft het onderhouden van een goede band op de lange termijn.

• Ze vergroten de merkbekendheid. De content die jij creëert en de digitale technologie die wordt gebruikt om de zichtbaarheid te vergroten, moet aansluiten bij de buyer journey. Sterke, geloofwaardige content heeft meer kans om door klanten te worden gedeeld op hun sociale media accounts of door mond-tot-mond reclame, waardoor de kans weer groter wordt dat jouw merk een groter publiek bereikt.

Wat zijn de nadelen van inbound sales?

• Er is tijd voor nodig om het te laten werken.  Inbound sales zorgt niet voor een snelle oplossing. Er is sprake van een leercurve waar je echt doorheen moet om erachter te komen wat voor jou werkt.
• Het gaat om lange termijn toewijding. Na een aantal maanden, zullen jouw inbound sales steeds effectiever worden. Maar een onderbreking van dit momentum betekent verlies van zichtbaarheid, links en geloofwaardigheid. Inbound sales moeten continue gecultiveerd worden, anders werkt deze aanpak niet.
• Er komt een hoop ‘knip-en-plakwerk’ bij kijken  Het aanpassen van je methodes in je zoektocht naar wat het beste werkt, hoort bij het inbound proces. Er is geen one-size-fits-all benadering en daarom zul je je aanpak moeten aanpassen aan de markt.  

Outbound sales: een definitie

Het voornaamste verschil tussen de twee methodes is dat je bij outbound sales leads via een meer traditionele aanpak benadert. In plaats van dat pijnpunten aan de kaak worden gesteld, richten outbound sales zich op potentiële klanten. Simpel gezegd is het een tactiek waarbij sales vertegenwoordigers willekeurige leads benaderen voor een eerste contact.

Wat zijn de voordelen van outbound sales?

•  Je kiest je klanten.  Waar de inbound sales methode tekort schiet, floreert de outbound aanpak juist in die zin dat je volledige controle hebt over je klantenbestand op een manier waarmee je het contact met de klant meer kan personaliseren.  Dit betekent dat je de slechte leads er niet uit hoeft te filteren.
• Een sneller begrip van nieuwe producten. De inbound sales methode vergt tijd en aandacht om tot goede content te komen. Bij outbound sales kun je leads benaderen wanneer je maar wilt. Als je eenmaal voldoende response hebt gekregen, heb je ook een idee van hoe jouw product of dienst het op de markt zal doen.

Als je over het algemeen positieve feedback hebt gekregen, kun je doorgaan met de lancering. Is dit niet het geval, dan niet getreurd. Je kunt zaken namelijk opnieuw bekijken en gewoon van voor af aan beginnen. Je hebt er niks aan verloren, behalve de tijd die je hebt gestoken in het verzamelen van info en feedback.

• Je kunt het makkelijk opschalen. Als je eenmaal de juiste methode hebt gevonden, kun je de outbound sales op eenduidige manier opschalen. Als je meer werknemers aanneemt, kun je theoretisch gezien meer leads en sales binnen halen, waardoor je weer meer tijd overhoudt om je te focussen op andere aspecten van je bedrijf.

Wat zijn de nadelen van outbound sales?

• Deze methode kan als opdringerig worden ervaren. Niemand vindt het leuk om zomaar benaderd te worden, dus reken niet altijd op positieve reacties.
• Het is tijdrovend. Het doorspitten van potentiële leads en het benaderen ervan kan veel tijd kosten. Zo kan ook het personaliseren van elke e-mail naar potentiële klanten, zelfs als je hierbij gebruik maakt van een template, veel tijd in beslag nemen.
• Deze methode kan dwingende sales methodes in de hand werken. Omdat de focus op de verkoop ligt komen agressieve tactieken vaak voor. Het is belangrijk om niet in dit soort slechte verkoop gewoontes te vervallen.

Welke aanpak past het beste bij jou?

Hopelijk hebben we je laten zien dat beide methodes ongetwijfeld zo hun voordelen hebben, maar dat er niet een specifieke aanpak is die bij alle bedrijven past. Als je de voorkeur geeft aan een van de methodes, is het een goed idee om er wat elementen van de andere methode aan toe te voegen, vooral omdat er ook tijden zullen zijn dat niemand met je in zee wilt gaan. 

Door het combineren van beide methodes kun je de resultaten van iedere methode meten met CRM rapportage. Hierdoor kun je zien welke tactieken goed werken en welke niet en verkrijg je inzicht over de juiste combinatie van beiden.

Experimenteer met verschillende combinaties en ontdek zo wat voor jou het beste werkt en voor optimale resultaten zorgt.